[제274호 10/10] 창호 교체 시공 전문기업 ㈜정직한도움_“결국, 열정이 품질을 높인다”

창호교체상담과 현장실측을 주력으로 전문 마케팅 시작
박 대표는 난방, 보일러 분야와 유통영업에 수십년을 종사했다. 평생을 필드(현장)를 쫒아다니며 공부하고 연구해 온 근성을 5년전 창호를 접하면서 부턴 창호에만 쏟아부었다.
“그 때 만난 분이 ㈜유진창호유리(대전소재) 한동수 대표님입니다. 창호에 대해서 알고 싶었던 한가지 생각만 가지고 무작정 찾아갔지요. 대표님 설명을 다 듣고나서 그때부터 즉시 이 일을 시작했습니다.”
박 대표는 초창기, 창호교체상담과 현장실측을 주력으로 전문마케팅을 시작했다. 창호와 (창호시공)현장을 이해하기 위해 직접 소비자와 만나 대면상담하는 일부터 했다. 이런 일을 반복하는 동안 소비자의 요구를 파악하고, (창호설치)현장을 읽는 법을 배웠으며, 현장실측과 시공을 익혔다.
“이것이 ㈜정직한도움의 주요 업무 플로우이며, 현재도 아이엔(ing)입니다. (본사가 있는)대전을 중심으로 반경 100km내 까지는 직영시공을 하고 있습니다. 나머지 지역은 전국 지사망을 통해 진행되고 있구요. 본사의 현장실측과 상담, 지사의 시공, 사후관리(AS) 중심의 전문 마케팅으로 신축이 아닌 창호 교체수요에만 집중하고 있습니다.”

창호교체 원하는 개별 고객의 니즈 충족으로 틈새 개척
“전국에 샤시 제작회사가 많이 있지만, 제작이면 제작, 시공이면 시공 등 서로 자기분야에만 집중하고 있지 업역이 다른 분야와는 적극적으로 연결을 잘하지 못하는 경향이 있습니다. 그리고 샤시제작과 시공이 (전문 마케팅을 통해) 소비자와 서로 잘 연결되지 못하는 경우가 많아서 회사운영을 힘들어 하는 것 같습니다. 예전 같으면 각 지역 공업사들이 지역고객의 창호 교체수요를 담당했지만, 지금은 그들의 규모가 커지고 영업수준이나 시공실력도 높아져서 대규모 창호시공물량에만 중점을 두지 일일이 지역 창호 교체수요에 적극적으로 대응하지 못하는 경향이 있습니다.”
“그런 반면에 소비자들은 안목이 높아져 보양작업 하나까지 잘 해낼 수 있는 창호전문업체를 찾습니다. ㈜정직한도움은 이런 측면에서 개별 창호교체 수요고객의 니즈(Needs)를 파악하여 그 니즈를 충족시킬 수 있습니다.”
“B2C시장인 샤시교체시장에 (주)정직한도움이 있어야 되는 이유가 뭐냐고 한다면, 창호제작공장과 창호전문시공자의 중간자적인 틈새에서 소비자와 직접 만나 전문견적상담의 품질을 높일 수 있다는 것에 있습니다. 또한 소비자 특성에 맞는 좋은 품질의 창호제품을 공급하며, 해당 현장의 시공품질을 확보 및 관리(AS)할 수 있는 브릿지(다리)역할을 하기 위한 것이라고 말씀드릴 수 있습니다.”
박 대표에 따르면, 창호교체수요는 5년 전에 약 5% 정도였다면 현재 약 20% 정도로 매우 큰 성장세를 나타내고 있다. 지금까지 창호를 바꾼 교체수요가 이렇고, 앞으로 바꿔나갈 교체수요 또한 무궁무진하다는 게 박 대표의 설명이다.

건축 부위별 용도에 맞는 창호제품시공, 좋은 시공품질 확보의 필요성 절감!
창호교체수요의 유형은 주로 알루미늄 창호를 PVC창호로 교체하는 경우가 많다. 박 대표는 “창호교체시공을 하다보면 정말 난감한 경우와 많이 맞닿뜨린다”고 말한다.
“시공부위의 샤시제품이 현장의 용도와 맞지않는 경우와, TV에서만 보던 부실시공을 직접 눈으로 볼 때 입니다. 지금은 창호시공기술이 많이 좋아졌지만, 옛날에는 전문적인 창호시공기술이나 지식없이 주목구구식으로 이루어진 시공이었으니까요.”
“한번은 좀 오래된 PVC 발코니 창호를 교체하러 갔더니 철재 보강심 마저 얇은게 들어간 일반바 제품이 시공됐더군요. 그런 곳에는 단열, 기밀, 내풍압 등이 고려된 발코니용 전용창이 시공됐어야 했는데 말이죠. 그걸 구분을 잘 못했거나 비용문제 등의 복합적인 문제로 그런 제품을 시공했던 것 같았습니다. 하지만 저는 이유나 상황이 어찌됐든 그렇게 추운 곳이나 외부와 맞닿는 현장은 제 용도에 맞는 제품을 시공해야한다고 강조했습니다.”
“지역 소도시 같은 경우, 교체시공을 하러 가서 보면 창호가 흔들리는 현장이 아직도 많이 있습니다. 심지어 겨울에 추워서 (저희에게) 재시공을 해달라는 (소비자)문의가 와서 가보면 목공작업한 창틀시공 주변부위 속이 텅 비어 있거나 쓰레기 같은 잡다한 물건들로 꽉 채워져 있는 것을 실제로 목격하기도 합니다.”

좋은 시공? 조금만 더 공부하면 되는데…“열정이 품질을 높인다”
“5년전에 샤시업에 뛰어들면서 단창이 무엇인지 이중창이 무엇인지도 몰랐던, 정말 샤시에 관한한 ‘일자무식’이었던 제가 이 업계에서 살아남을 수 있을까? 하는 걱정은 이루 말할 수가 없었습니다. 그런데 저는 루트를 봤습니다. 제가 가장 잘할 수 있는 ‘열정’이라는 루트였습니다.”
박 대표는 영업분야에만 수십년을 몸담아 왔다. 제품을 가장 효과적인 방법으로 소비자에게 전달하는 일이 영업이었다.
“영업분야에 전제조건이 있다면 ‘좋은 제품이어야 할 것’과 하고자 하는 ‘열정’ 뿐입니다. 제가 할 수 있는 역할은 엔드유저(End User)와 직접 상담하는 대면영업이었어요. 샤시는 설치업이니 전문대면영업과 현장을 읽어낸 후 실측 및 견적의 소양을 길러내는 게 제 숙제였습니다. 소비자와 만나 현장을 읽고, 실측해서 가장 적합하고 좋은 창으로 견적을 내는 일을 계속 공부했지요. 시공까지 공부해서 지금은 일정 지역까지 저희회사에서 직영시공을 하고 있습니다.”
이 과정에서 완성창호와 유리를 공급하는 ㈜유진창호유리와 협력하여 좋은 품질의 완성창호와 유리를 공급받고, 지사를 각 지역에 두어 파트너쉽을 형성함으로써 원활한 공급을 할 수 있었다. 현재 지사가 소재한 지역은 서울, 원주, 광주, 부산, 경북, 대구, 광양, 청주, 통영 등이다.
“샤시를 소비자에게 연결하는 역할은 의사소통의 측면에서 정말 중요한 역할입니다. 제작회사나 시공(인) 회사는 각각 소화해야할 분야가 있기 때문에 제작부터 시공까지의 창호공급 프로세스를 소비자와 일괄 진행하기가 쉽지 않지요. 그래서 ㈜정직한도움이 중간지점에서 소비자와 제작, 시공을 커뮤니케이션하면서 원활한 교체시공이 이루어질 수 있도록 하고 있습니다.”
초창기엔 리스크를 최대한 줄이고, 실무적인 시공 데이터를 얻기위해 박 대표 아파트의 외부창을 전면 교체했다. 제대로된 실측과 시공실습을 박 대표의 집에서부터 시작한 것이다. 그리고 실측, 제작, 보양, 시공과 창호주변의 목공 및 몰딩마감까지의 창호교체 프로세스를 몇 번이고 반복하면서 노하우를 쌓았다. 지금은 ㈜정직한도움에서 이런 프로세스에 대한 기준을 세워 현장보양하는 방법까지 완벽하게 교육시켜 시공팀을 내보내고, 그 프로세스 대로 창호교체사업을 진행한다.
“좋은 시공이요? 왜, 공부라는 건 하면 할수록 늘잖아요. 시공도 ‘조금 만 더 해 보면 되겠는데…’ 하면 할수록 이런 생각과 욕심이 들더군요. 결국 열정이 품질을 높인다고 생각합니다.”

소비자의 집에 가장 먼저 가보는 ㈜정직한도움
“지금도 실측은 ㈜정직한도움에서 갑니다. 제가 가든 저희 직원이 가든 ㈜정직한도움이라는 이름 그대로 소비자에게 나아가기 위해서입니다.”
“부산의 한 아파트의 경우, 바닷가 바로 앞에 있는 아파트였는데, 비바람이 쎈 곳이라 창문을 잘 못 시공했다간 쳐지고 물이 (집)안으로 넘칠 것 같다는 생각이 들었던 현장이었습니다. 그래서 해당 골조에 가장 적합하게 방수시공하는 과정에서 화스너에 코너바에 시중에서 좋다는 보강은 다 해가며 ‘무조건 하자가 발생할 것’이라는 현장시공을 성공적으로 마무리했습니다. 이처럼 시공주택의 상황에 따라서 시공환경이 다 다르기 때문에 대처방법도 다 다르기 마련입니다. 이런 작업을 제작회사나 시공회사에서 컨트롤하기엔 역부족이지요. 그래서 소비자의 집에 가장 먼저 가보는 사람이 ㈜정직한도움의 직원입니다.”
“제가 이 사업을 시작하기 전에 살았던 단독주택지 1, 2층은 집주인이 창호교체를 돈 1천만원 가량에 했던 집이었습니다. 그런데 집주인이 날림시공으로 비가오기만 하면 물이 실내로 흘러 넘치는 것에 곤혹을 치렀습니다. 그런데 반면에 그 집주인이 이걸(샤시교체) 하고나니 ‘겨울에 따뜻하고, 밖에 개 짖는 소리’까지도 안들리더란 말을 했었습니다. 극명하게 엇갈리고 뭔가 모순이 있는 반응이었지만, 샤시교체를 함으로써 얻을 수 있는 효과에 대해서, 그리고 이는 반드시 양질의 시공이 전제조건에 있어야만 효과가 배가될 수 있다는 것을 입증해 주는 예시였기 때문에 그 이후에 제가 창호에 뛰어들게 된 큰 계기가 되었습니다. 아직도 초심을 잃지 않기 위해 잊지않고 뇌리속에 기억하고 있는 일화입니다.”

남지 않아도 좋은 창을 알리는 일이면 보람! 유튜브 영상 직접 진행하는 박 대표
“처음엔 제가 실측을 다 했습니다. 전국에서 내가 샤시를 최고로 많이 팔겠다는 생각이었거든요. 그만큼 자신있었습니다.”
박 대표는 5년전, 사업을 시작한 처음 몇 달 만에 춘천 500여세대를 계약했다. 그 땐 평당 단가를 너무 타이트하게 낸 나머지 공사대금을 아예 남기지 않거나 마이너스를 낸 적도 있었다. 이후에도 ㈜정직한도움이 소재한 대전지역과 인근에만 수백세대를 계약하면서도 인건비와 사무실 운영비 정도밖에 남기지 않았다. 하지만 좋은 창을 알리고, 일에 즐거움을 느끼는 것에 보람을 찾았다.
이렇게 하면서 소비자의 만족도가 높아지자 지인간에 소문이 퍼지면서 소개로 해서 연쇄적인 교체수요가 발생했다. 특히 그린리모델링사업을 통해 창호 교체를 원하는 소비자가 많아져서 회사규모가 커졌다.
그린리모델리사업은 서류작업이 많은 업무인지라 ㈜정직한도움 대전 본사에는 그린리모델링사업을 효율적으로 하기 위해 전담직원이 따로 관련 업무를 진행하고 있다. 그리고 직영시공관리팀, AS(사후관리)팀, 대규모 창호전시장, 교육장, 특히 유튜브 촬영장까지 마련해 창문에 대해 알리고 있다. 2500여명의 회원사가 있는 네이버카페도 인기가 있지만, 무엇보다 ㈜정직한도움은 유튜브를 통해 잘 알려져 있다. 박대순 대표가 직접 진행하는 이 영상은 총 117개에 구독자 수 1만1100명, 조회수 최대 9만회를 기록한 영상도 있다.

㈜정직한 도움이 상호지만 브랜드, “정직한 도움을 줄 수 밖에 없는 환경을 만들어 주더군요”
이 회사는 현재 코로나19로 인해 작년 대비 30% 가량 위축된 상태지만, 본사와 전국지사가 힘을 다해 창호교체사업을 진행하고 있다. 올해는 단지 기획형 창호교체사업을 진행하고 있다. 인테리어업체와 협업해 단지행사에 모델하우스를 설치해 놓고 창호교체를 희망하는 단지 또는 지역 교체수요를 찾는데 주력하고 있는 것이다.

* ㈜정직한도움 문의 : 1588-9562