[제291호 6/25] 더원창호_LG하우시스 ‘유로시스템9’ 멤버스, “시스템창호에 관한한 최대한 깊고, 넓은 영업력”으로 대응

LG하우시스의 유로시스템9 멤버스(Members)로서 차별화된 영업능력 발휘
더원창호 김남호 대표는 LG하우시스 지인윈도우 플러스(Z;IN WINDOW PLUS) 완성창 대리점을 15년간 운영하면서 창호 전반에 대한 지식과 노하우를 터득하기 위해 노력했다. LG하우시스의 유로시스템9 멤버스(Members)로 선정된 이후 새로 라인업된 최고급형 AL시스템창호의 영업력에서 그 실력이 드러나고 있다.
“저는 신축이든 기축이든 내창, 외창 등을 소비자에게 소개하면서 시스템창호을 꼭 곁들여서 소개합니다. 제가 주력하고 있어서가 아니라 누가 봐도 이렇게 좋은 제품이 없거든요. 그런데 일반창만 접해봤던 소비자는 정작 LG하우시스에서 또는 우리나라 대기업에서 이런 고급제품이 있다는 것을 잘 모르는 경우가 많이 있습니다. 대리점에서도 가격이 비싼 제품은 소비자들이 부담을 느낄 것이란 선입견이 먼저 서있다 보니 쉽사리 소개하질 못해요. 이미 구매시장은 형성이 돼 있는데도 말입니다. 사실 LG하우시스는 일반창 시장을 주도하는 강자였다 보니 대리점 점주들이 그동안 시스템창을 돌아볼 겨를이 없었지요.”
물론 LG하우시스의 고급형 창호라인인 ‘수퍼세이브(Super Save)’나 ‘파워세이브(Power Save)’ 같은 고단열 일반창 제품이 라인업 돼 있었기 때문에 시스템창호 라인이 상대적으로 소외돼 보이기도 했을 것이다.
“대구 경북에선 특히나 LG하우시스의 아성이 강합니다. 특히 윈도우 플러스 완성창에서 전국 최상위의 매출액을 달성할 만큼 그 진가가 드러났지요. 제가 완성창 초기멤버인데 그 때부터 LG하우시스 제품을 선호하는 고객분들에게 전시매장을 함께 둘러보며 시스템창호를 적극적으로 소개했습니다. 그 때부터 알았지요. ‘시스템창호는 팔려고 노력을 해야 팔릴 수 있는 제품이구나!’ 라구요.”
그도 그럴 것이 고단가에 걸맞는 고기능성에 대해서 고객에게 충분하게 설명을 해야하고, 그 장점에 대해 말할 수 있어야 했기 때문이다.
“이런 점에선 지금도 마찬가지입니다. 그렇지만 예전과 확연히 달라진 점이 있는게, 예전엔 우리(공급자) 위주로의 일방적인 영업이었다면, 지금은 고객도 시스템창호에 대한 정보나 앎의 정도가 굉장히 해박해 졌다는 것이지요.”
김 대표는 “이것이 대리점 점주가 시장개척 차원에서 고객의 전(前) 방향에서 공격적인 마케팅을 하지 않으면 안되는 이유”라고 강조한다. 이렇게 하다보니 시스템창호가 홍보되고, 입소문도 났다.

고객의 전(前) 방향에서 공격적인 마케팅 전개, “시스템창호는 집의 가치를 대표하는 하나의 상징”
몇 년 전부터는 건축주가 주말의 쉼을 위해 별장개념으로 집을 하나 더 짓는 세컨하우스(Secound House)에 여지없이 유로시스템9의 시스템창호 제품들이 검토되고 있다.
“세컨하우스는 기존주택에 시스템창호를 설치하신 고객의 소개와 입소문을 통해 많이 시공되고 있어요. 조망권이 확트이고 단열성능이 좋은 제품을 선호하는 구매 경향 때문에 설치가 많이 됐습니다. 세컨하우스는, 고객의 지인분들이 방문했을 때 첫 번째로 확트인 거실을 많이 보잖아요. 이 때 거실창에 설치된 시스템창호는 집의 가치를 대표하는 하나의 상징으로 여겨지게 마련이기에 그 진가가 더 나타나는 것이라고 봅니다.”
김 대표는 아파트 개·보수 현장에도 기본적으로 거실은 시스템창호를 적극권장하고 있다.
“유로시스템9의 E9-PLS250, E9-ALS245, E9-PTT85PHI처럼 단창이지만 에너지효율등급이 매우 우수한 제품이 주로 적용되고 있습니다. 다시 말하지만 그만큼 고객의 (시스템창호 지식) 수준도 높아진 것입니다.”
“이번에 유로시스템9에 PL시스템창호 신제품 (E9-PLS200)이 추가되면서 건축주와 설계사무소, 시공사를 다시 미팅하고 있습니다. 열손실을 최소화하고 패시브 수준의 단열성능을 구현(독일 PHI인증 획득)한 제품들이니까요. 특히 LG하우시스 론첼(LONCHEL) 계열의 최고급 제품인 알우드(AL+WOOD) 시스템창호 LCWLS245를 적극적으로 알리고 있습니다. 저희 전시매장(대구광역시 수성구 위치)에도 이들 신제품을 모두 설치해서 전시고객의 이목을 끌고 있습니다. 전시매장에는 알우드와 함께 입면분할 TT제품도 설치됐습니다.”
이 신제품도 모두 LG하우시스의 장점인 ‘하우시스이엔지’의 시공가이드에 따라 시공된다. 시스템창호에 대해 10년 품질보증제를 실시, 10년간 철저한 본사 사후관리가 펼쳐진다. 론첼 알우드(AL+WOOD)의 경우, 더원창호의 영업현장인 경주 고급 타운하우스 12세대 전체에 시공돼 이목을 집중시키기도 했다.
“이런 점들을 고객에게 어필했을 때 훨씬 반응이 좋습니다. 타사가 가지지 못한 LG만의 장점이니까요. 비교할 수 없는 어떤 값어치가 더 있는 것이지요.”
현재 대구 경북지역 윈도우플러스의 메인 포스트 대리점은 더원창호를 포함해 총 3개가 있다. 그중에서도 더원창호는 유로시스템9의 메인 포스트점으로써 대구에서도 메인이라고 할 수 있는 수성구 지역권을 커버하고 있다.

현장과의 협업체계가 가장 중요! 최적화된 제품과 시공 제안 및 컨설팅
김 대표는 일을 할 때 현장과의 협의가 무엇보다 중요하다고 강조한다.
“건축설계도면을 검토하고, 각 요소에 걸맞는 창호 사이즈나 기능별 창호 제품 및 창호 시공안을 제안하며 더 디테일한 고객과의 접점을 형성합니다. 건축주, 설계사, 시공사를 모두 만나 영업을 진행합니다. 이렇게 하다보니 건축사나 시공사에서 오히려 우리에게 자문을 구하는 경우가 많습니다. 신축이면 신축창호, 개보수면 개보수창호, 기축이면 기축창호 등 현장에 최적화된 창호제품 및 시공안을 컨설팅하면서 스팩인이 되고 있습니다.”
“국내 창호시장은 이제 브랜드경쟁, 가격경쟁으로 전반적으로 포화상태에 직면하고 있습니다. 심지어 같은 대리점간에도 경쟁이 심화되고 있는데, 이런 상황에선 고급창을 선호하는 고객의 진짜 마음을 먼저 헤아리는 혜안이 필요합니다. 가격은 두 번째이고, 품질과 제품을 먼저 생각하는 것이 해답이라는 것입니다. 창에 대해서 너무나 많이 알고 있는 고객에게 해박하고 전문적인 지식으로 대응할 수 있는 진짜 전문가가 필요로 합니다. 단순히 값싼 자재와 가격만으로 승부하는 것은 아니라고 봅니다. 이것이 고급화로 가는 길아니겠습니까?” 이 말이 “시스템창호는 팔려고 하는 사람의 의지가 중요하다”라는 김 대표의 적극적인 마인드를 대변하는 듯 하다.
“품질시장에서 개발은 LG가 하고, 저는 마케팅만을 전문적으로 열심히 하겠습니다.”